Trente secondes, c’est parfois tout ce qu’il reste entre l’indifférence et la curiosité d’un auditeur. Les débats sur la durée idéale d’un pitch agitent autant les couloirs des incubateurs que les salles de conseil d’administration. Un chiffre, un laps de temps, et le verdict tombe : captivant ou vite oublié.
Comprendre l’importance du timing dans un pitch
Maîtriser le timing d’un pitch ne se résume pas à surveiller le chronomètre. Qu’il s’agisse d’un elevator pitch express ou d’une pitch deck presentation plus étoffée, chaque format obéit à des codes dictés par le contexte, l’auditoire et les objectifs. Le temps disponible agit comme un filtre : il force à trier, à ne retenir que le plus marquant, à laisser de côté tout ce qui n’apporte rien à la démonstration.
Impossible de calquer un pitch investisseur sur un pitch commercial ou un pitch produit. Chacun a ses attentes. L’investisseur veut saisir la vision, comprendre le potentiel de croissance ; le client, lui, attend qu’on lui explique clairement ce qu’il gagne à écouter la suite. La durée idéale s’esquisse : moins d’une minute pour l’elevator pitch, deux à trois minutes si l’on déroule un pitch deck, jusqu’à cinq minutes face à un comité d’experts.
Pour clarifier l’approche, voici les grandes lignes à garder à l’esprit :
- Adaptez chaque pitch au profil de l’interlocuteur : ses attentes, son niveau de connaissance, le temps dont il dispose.
- Structurez le message : démarrez fort, exposez le problème, proposez la solution, détaillez le bénéfice et terminez par une demande claire.
- Interrogez-vous à chaque étape : chaque information justifie-t-elle sa place au regard du temps imparti ?
Maîtriser le timing, c’est montrer qu’on sait aller à l’essentiel sans sacrifier l’impact. Un discours trop long, et l’attention s’étiole ; trop court, la frustration guette. Le bon équilibre naît d’un ajustement permanent aux circonstances et à l’auditoire.
Quelles durées privilégier selon le type de pitch et l’audience ?
Le choix du format dépend toujours du contexte et du public visé. L’elevator pitch, ce classique des start-up, impose la concision : trente à soixante secondes, pas plus, pour interpeller un investisseur pressé ou accrocher un manager au détour d’un couloir. Tout doit tenir en quelques phrases percutantes, sans détour ni surcharge.
À l’inverse, la pitch deck presentation s’étend sur cinq à dix minutes. Face à un comité d’investissement, il faut le temps d’exposer le problème, de présenter la solution, d’illustrer les bénéfices. On déroule alors des arguments, des données, parfois des retours d’expérience. Le support visuel, des slides clairs, pertinents, doit valoriser le propos sans jamais détourner l’attention.
Pour un pitch commercial ou un pitch produit, l’idéal se situe souvent autour de deux à trois minutes. C’est le format adapté pour présenter une offre à un prospect, éveiller l’intérêt et enclencher la discussion sans saturer son attention. À chaque fois, il s’agit d’évaluer le niveau d’information de l’audience, sa disponibilité, ses attentes concrètes.
Voici une synthèse des repères de durée selon les situations :
- 30 à 60 secondes : pour l’elevator pitch, susciter la curiosité et donner envie d’en savoir plus.
- 2 à 3 minutes : pour un pitch commercial ou pitch produit, convaincre sans perdre l’attention du client ou du prospect.
- 5 à 10 minutes : pour un pitch deck, détailler tous les aspects du projet devant des investisseurs ou partenaires.
Savoir doser, c’est aussi savoir écouter. Un pitch réussi laisse la place à l’échange, invite à la question, donne envie de creuser, plutôt que de tout dire d’un bloc.
Maîtriser son temps de parole : techniques et astuces pour rester percutant
Un pitch efficace, c’est d’abord une construction nette. Commencez par une accroche qui fait mouche : une statistique qui interpelle, une anecdote parlante, une question qui engage. Enchaînez sur le problème, montrez comment votre solution y répond, puis exposez le bénéfice concret pour l’auditoire. Cette structure éprouvée permet au message de s’imprimer sans effort.
Le storytelling fait une vraie différence pour capter l’attention et marquer les esprits. Préférez l’exemple concret à l’énoncé abstrait, illustrez votre propos avec des chiffres ou un retour d’expérience. Un pitch qui s’appuie sur la preuve en dit souvent bien plus qu’un simple argumentaire.
Répétez, chronométrez, ajustez. S’exercer à voix haute permet d’ajuster le débit, de détecter les passages trop longs, d’épurer les digressions. Le langage corporel n’est pas en reste : un regard franc, des gestes sobres, une posture assurée, tout cela joue dans la perception du message.
N’oubliez pas l’appel à l’action. Il ne s’agit pas de conclure pour conclure, mais d’inviter à la suite : proposer un rendez-vous, un essai, un échange plus poussé. Après chaque pitch, recueillez des retours pour progresser : ce travail de fond améliore la précision, révèle les points à affiner et adapte le discours selon le public rencontré.
Ressources et formations pour perfectionner l’art du pitch
Devenir un maître du pitch percutant n’est pas réservé à une poignée d’orateurs nés. Débutants comme initiés tirent bénéfice d’un accompagnement ciblé, d’outils adaptés, d’un regard extérieur exigeant. Plusieurs options existent pour progresser selon ses besoins : formations personnalisées, ateliers collectifs, mentorat ou coaching individuel.
Voici quelques pistes à explorer pour muscler sa prise de parole :
- Genilem propose des formations intensives axées sur la structuration du message et l’adaptation au contexte.
- Les ateliers de Time to Pitch ou de Seedstars World s’adressent aux porteurs de projet souhaitant convaincre investisseurs ou partenaires.
- L’agence Histoires de Slides accompagne la création de supports visuels, un atout pour réussir un pitch deck.
Certains experts, comme Paul Michel, Alisée de Tonnac ou Serge Piguet, partagent leur expérience et offrent des conseils concrets. Les retours extérieurs sont précieux : ils aident à repérer les points faibles, à corriger posture ou rythme, à ajuster la durée en fonction du public.
Les formats sont variés : immersion sur une journée, accompagnement dans la durée, sessions individuelles ou en groupe. Les ressources abondent : vidéos pédagogiques, études de cas, exercices pratiques. S’entourer d’intervenants familiers des codes du pitch investisseur ou du pitch commercial fait souvent la différence. Les retours du terrain, qu’ils viennent de start-up, de responsables commerciaux ou de consultants, enrichissent la pratique et affûtent le discours.
À la fin, il reste ce moment suspendu où tout peut basculer : la poignée de main, le regard attentif, le silence qui précède la question. Maîtriser la durée, c’est se donner toutes les chances de transformer l’essai au bon moment.
